趣店“跑偏”背后：开放平台业绩大滑坡

消费金融行业2019年成绩单已陆续交出，可以看到，2019年第四季度对从业机构来说是不容易的92天。

而其中，趣店的业绩滑坡超出市场预期。

趣店2019年第四季度调整后净利润1.57亿元，环比下降85.2%。并且，2020年前两个月，趣店贷款业务和开放平台的平均每月交易量分别较2019年第四季度减少约50％和61%。而贷款业务和开放平台组共同构成趣店的主营业务，在第四季度为趣店带来的收入占其总收入90%以上。

财报显示，趣店D1（逾期1天）拖欠率数据从2019年第三季度末约10%升至第四季度末约13%，到2020年2月，这一数据上升到20%，对比2019年第三季度末翻倍。同时，趣店CFO杨家康也宣布离职。

业绩下滑、高管出走，趣店为何走到这一步？这只是短暂现象还是会长期持续？

总结趣店的2019年，绕不开“开放平台”。趣店在2018年第四季度财报新闻稿中对开放平台战略作出重点推介，此后开放平台业务迅速增长，2019年第三季度，开放平台业务已贡献趣店90%以上净利润。

但在第四季度，开放平台放款量减少20%，收入环比下降34.6%，从崛起到下滑，开放平台仅用了一年时间。

探究趣店开放平台失利背后的秘密，或许能一窥这家明星公司跌落神坛的深层次原因。

一位接近趣店的专业人士月牙向我们表示：“通俗来说，开放平台就是获取流量并进行风控后二次批发给金融机构，以此赚到风控服务费和获客价差。”

要做成开放平台有两个前提：一是有持续低价获客的能力，二是强大的独立风控能力。遗憾的是，趣店两项能力似乎均有欠缺。

现状：低价获客能力缺失，用户增长停滞

2017年第一季度至2019年第四季度，趣店的注册用户数、授信用户数和在借贷款人增长数据如下：

（来自趣店财报）

通过计算可得出，自从2017第三季度后，趣店注册用户（灰色线）增长速度就已开始下滑， 2018年第一季度起，趣店注册用户增长数就处于低位，2019年第二季度该数据回暖，但随后又开始波动下滑。

虽然趣店一再对外表示其已拥有巨大用户基数，还有很多用户待挖掘，但从上方图表来看，趣店授信用户增长曲线（黄色线）更加平滑，2019年前三个季度增长几乎停滞。

一个众所周知的原因是趣店和蚂蚁金服“分手”，有报道显示，早在2017年年底，现金贷整顿通知下发之后，蚂蚁金服就收紧了对趣店的导流；2018年8月，双方合作不再续约；2019年5月曝光的信息显示，蚂蚁金服已清空趣店股份，正式离场，

可以看到，趣店新增用户量正是在2017年第四季度开始断崖式下跌。

趣店并非没有在用户增长上做过努力，只是从结果来看，收效不佳。

趣店寻找流量的方式与众不同，月牙称：“趣店在获取流量时并不做广告投放，而是投资流量公司，比如唱吧，然后获取其用户。”2016年6月，唱吧与趣店的合作在各大报道中出现，但从后续趣店新增数据来看，与唱吧的合作对趣店并没有带来太大帮助，用户与金融业务吻合度和转化率都很低。

同时，趣店“内部激活”计划也宣告流产，趣店从2018年第三季度开始采用给客户投放小额授信额度，如果用户表现良好，则加大授信将这部分用户转为正常用户的策略。但这种方法在2019年第三季度已暂停，有离职员工伍牧表示：“钱是花了，但没什么用。”

内忧：新项目屡战屡败与高管如流水

新项目也是趣店尝试获客的渠道，近两年来，趣店做的新项目数不胜数，但大部分都走向失败。消金时代曾在《副业速生速死，趣店上线万里目“圈”高端客群背水一战》一文中做过详细描述。

“曾经内部分了很多团队，每个团队几千万预算，还有更多没孵化完就死了。”伍牧称。

不断试错风格来自趣店CEO罗敏，业内人士称，趣店很多项目都是罗敏一人决策。公开资料显示，截至2019年3月31日，罗敏持有趣店21.4%的股票，但拥有73.1%的投票权。

或许正因为这样的治理结构，趣店高管变更十分频繁，消金时代获悉，除前述杨家康外，近期趣店风控负责人葛传江也被换下。

时间往前推，2019年上半年，负责营运及金融市场的副总裁楼丽丽离开趣店，2017年入职趣店担任副总裁，分管公关业务的网易前副总编辑杨彬彬也前后脚离职。

2018年，趣店负责政府关系的副总裁杨凯离职。

2017年9月，趣店高薪引入的CRO（首席风控官）粘旻环离职。据独角金融报道，此前分管人力的副总裁、财务总监陈青青、从Capital One挖来分管风控的曹姓总监都已离职。

隐患：多重原因导致风控缺失

每当业内人士聊起趣店，“众所周知，趣店没有风控”、“趣店都靠支付宝”的说法便不绝于耳，趣店此前持续亮眼的财务业绩背后，隐患早已埋下。

首先是风控负责人的困境。消金时代获悉，2017年在粘旻环离职后，趣店消费业务负责人葛传江接管了风险业务。

月牙将这次变更描述为：“趣店再也没有懂风控的人管风控业务，因为葛传江本来负责用户增长业务，但用户增长和风控这两项业务目标几乎完全相反，这相当于让他左右手互搏。”

而近期，葛传江也被换下，接替葛传江的何洪佳曾是趣店前身趣分期的线下运营负责人，从公开简介来看，没有金融机构风控从业经验。

风控人员数量某种程度上也代表一家公司对风控的重视程度，月牙称：“趣店风控部门分为数据分析和技术建模团队，一共还不到10个人。”而消金时代向两家同类型美股上市公司了解到，它们公司风控团队规模均在百人以上。

消金时代曾就风控负责人变更和风控团队信息联系趣店，趣店表示消息不属实。

前文提到，趣店过往风控依赖芝麻分在行业内已经不是秘密。“趣店在脱离支付宝后，在用户运营上做的两件事就是提额和延长账期，从件均1500元提到1万元左右，期限从6个月提到12个月、18个月，最长到3年。”有业内人士表示。

数据显示，趣店从2018年第一季度起，每季度披露的在贷规模分别为129亿元、150亿元、153亿元、190亿元、246亿元、287亿元、384亿元（2019年第三季度），直到第四季度下跌前（仅披露贷款账簿业务在贷余额，为226亿元，环比下降13.2%），趣店在贷余额均保持了高速增长，但实际上，自2017年第三季度后，趣店在贷借款人数一直在630万人到490万人之间波动，没有显著变化。

以在贷规模/在贷人数来算，2018年第一季度人均在贷额为2480元，2019年第三季度该数据为6095元，一年半的时间，人均在贷增长了146%。

新流财经引述专业人士说法称：“水在一个池子里，慢慢都会变脏，一个客户反复卖（贷款产品），好客户也会变坏。”

“持牌机构不傻，会盯着用户质量，一开始少量放款，发现逾期情况比承诺的差，会立刻停掉，所以开放平台做不起来的原因就是持牌机构不再买账。”月牙总结道。

外患：声誉风险与狂奔的竞争对手

如果时间回到2017年，罗敏可能不会“回应一切”。

以校园贷起家的趣店，在2017年上市成为明星公司，彼时对趣店业务批评声渐起，而后《趣店罗敏回应一切》一文引爆业内，文中“用户借钱不还一律不催收”、以及“为发现名义和实际利率超过36%的人，提供100万资助费用”等宣言让趣店“越描越黑”。

汹涌的舆情为趣店埋下暗雷。

据悉，此前趣店曾接触过云集等电商平台想进行流量合作，但最终因校园贷名声不佳等多方面原因而没有成功。2018年与趣店中止合作的一家机构人士对我们称，中止合作除了业务关系，也有趣店校园贷声誉风险较为严重的原因。

2018年7月，趣店启动厦门总部，部分员工驻扎北京，而到了9月，趣店派遣200多名员工至厦门出差，承诺出差两个月后可返回北京，但后来，员工却被告知北京不再设办公地点，之后只能留在厦门工作或离职。彼时有记者走访发现，趣店在9月底搬离了原本位于清控人居大厦的北京总部。

月牙称，除了厦门主动邀请这个因素，校园贷起家的出身和负面舆情太多也导致趣店不被北京监管接纳。

口碑重新建立还需要很长时间，而更为危险的境地是，趣店再想以抖音、朋友圈广告投放等“主流方式”获客难度倍增，因为在过去2年，获客战争早已打响，客群已反复被同行“打捞”。

例如，2019年12月31日，360金融累计注册用户1.35亿，较2018年增长71.3%；授信用户2472万，较2018年增长97.1%；累计借款用户累计达到1591万，较2018年增长92.1%。乐信截至2019年第四季度已实现注册用户数连续九个季度超过50%的同比增长，2019年，乐信活跃借款人也实现每季度2位数的环比增长。

并且，去年下半年大数据公司整治风暴掀起，年末有多家大数据风控公司被查，全行业为之震动，用户数据保护与安全再度被重视，再想获取用户底层数据难度陡升。

“其他公司用海量数据把自己的风控模型跑出来了，而趣店想重建风控体系将面临无数据可用的境地。”月牙评价。

小结：趣店还在继续“试错”

早期趣店可能没有预料到现在的窘境，2019年6月，趣店还曾将2019年净利润目标上调至45亿元；11月，趣店下调净利润目标至40亿元；2020年1月16日，趣店撤回2019年全年净利润目标，短期内不对2020财年发布业绩指导；而最新财报显示，趣店2019年经调整后净利润为33.52亿元。

月牙称，目前趣店业务下滑的速度已经超出预期。他认为，趣店未来还要走下坡路。2020年1月22日，趣店曾经的承销行之一瑞信（Credit Suisse）将趣店评级从跑赢大盘下调为中性；野村证券（Nomura）将趣店评级从中性下调为减持。

趣店放弃高端家政、大白汽车等业务转做开放平台时，曾被媒体称赞“终于回归主营业务”，彼时趣店内部人士接受媒体采访时表示：“今年（2019年）可能想的更加明白，其实消费金融业务天花板太大...”如今趣店带着奢侈品电商万里目再度踏上征程，未来的路怎么走，看来趣店可能还没想明白。

（本文受访人月牙、伍牧均为化名）